少講你知道的，多問客戶了解的-商務指南_商務服務

        客户不是“新生孩”，他对世界上所有的信息一点都不了解，而是“二手车”，在你拜访他之前，他也会了解到很多情况，有些人对我们公司的产品以及行业情况非常了解，有些人不太了解，有些人对我们推销的产品很有兴趣，有些人表示反对，并不接受；有些人以前使用过我们类似的产品，有些人从来没有使用过；有些人以前接触过我们竞争对手的公司，我们去谈的时候，是他们接触的第5位销售人员，有些人从没接触过，我们是他接触的第一位销售人员；每位客户的情况都有可能不一样，如果我们不关心客户已经了解到的情况，比如针对非常了解我们行业情况的客户，销售人员一味地介绍自己的产品，会使客户产生反感情绪。

    銷售人員講了什麽不重要，重要的是客戶記住了多少，人的大腦，不是錄音機，也不是錄像機，不是你說了什麽，對方就會記住什麽，我們倆今天在一起聊天，如果談了很多關于我的事，一周之後，你很難記清我們之間談的內容，但，如果我們聊了很多關于你的事，一周之後，你會清晰地記得我們談話的內容，對于客戶來說也是同樣如些，重要的不是銷售人員說了多長時間，而是客戶記住了多少，如果我們談的內容不是客戶關心的，有興趣了解的信息，他也會很容易就忘記。

    銷售人員跟客戶說得越多，漏洞也就越多，客戶更有可能提出反駁，因爲客戶表達得少，銷售人員沒有針對客戶的需要而推薦産品，讓客戶感覺到銷售人員是“王婆賣瓜，自賣自誇”，反之，客戶跟銷售人員說得越多，對銷售人員越信任，銷售人員獲得的信息也就越多，客戶更願意相信銷售人員所說的話。