“不做准備就等于准備著失敗”充分說明了拜訪客戶前做好充分准備的重要性和必要性。拜訪客戶前做好充分的准備不但可以節約時間，而且還有助于提高拜訪的有效性。因爲銷售人員如果去拜訪客戶前沒有做好充分的准備，常常會導致在拜訪客戶時，談話內容空洞無物，顯得對自己所銷售的産品知之甚少;語無倫次，想到哪兒說到哪兒，不斷重複已說過的話;談話總是談不到點上，不知道哪些信息才是客戶想知道的;誇大其辭，甚至“無中生有”等使得自己無法贏得客戶的好感和信任從而導致拜訪失敗。 　　【案例】 　　小王是某企業的一名銷售人員，一天小王發現了一個潛在客戶，就高高興興去拜訪客戶。進門以後小王先亮明身份，就開始向客戶介紹自己的産品。一開始的時候，小王還信心滿滿地向客戶介紹自己的産品，並不時的勸說客戶購買，然而這個客戶也是一個身經百戰的人，自然不會因爲小王隨便的幾句話就購買他的産品。于是，客戶開始反擊，當客戶問小王所在的企業的生産規模和能力，企業在同行中的地位，企業的文化，企業的銷售策略等問題時，小王的回答總是之支支吾吾的。說到産品和競品相比價格貴了，因爲小王對競品不了解，導致小王無法回答，使得小王的氣勢逐漸消退。緊接著，客戶又開始就小王談話中的漏洞進行反問，這使得小王更加手足無措.....最終導致拜訪失敗。 　　銷售人員拜訪客戶前需要做好哪些充分的准備呢? 　　一、做好自我准備 　　1、儀容儀表的准備：好的儀表加上好的禮儀，能夠贏得客戶的好印象。因爲禮儀是對客戶的尊重，只有銷售人員尊重客戶，客戶才會尊重銷售人員，從而才能贏得客戶的好感和信任。 　　2、要有耐心：我們知道老虎、豹子等食肉動物在捕獵的時候總是能夠耐住性子，他們絕不會莽撞地出擊，總是耐心地等待最佳的時機，一舉將獵物拿下。其實銷售人員的工作也是一場捕獵，客戶就是銷售人員的獵物。如果銷售人員沒有耐心進行銷售前的充分准備，見到客戶就撲上去，多半會以失敗告終。如：以上案例中的銷售人員小王，發現潛在客戶後沒有進過充分的准備就匆匆去拜訪客戶結果拜訪失敗。所以銷售人員在拜訪客戶前要做好充分的准備，選擇最佳有利的時機進行拜訪就會大大提高拜訪成功的幾率。 　　3、要有熱情：因爲銷售工作是人與人的交流。銷售人員必須用自己的熱情去感染客戶，用熱情去打開客戶的防備心理。另外銷售工作單調而乏味，並且失敗的可能性遠遠超過其它任何工作，如：在銷售工作中，銷售人員難免會遇到一些意想不到的尴尬局面，客戶的態度和語言在無形中會對銷售員造成很大傷害。如果銷售人員沒有足夠的熱情，面對客戶冷若冰霜的態度和鋒利如刀的語言很快就會使銷售人員心灰意冷。 　　4、要有自信心：自信是銷售人員的重要的品質，銷售人員必須擁有自信心，因爲擁有自信才能用自信去感染客戶，讓客戶從自己的自信中獲得對産品的信心，從而産生購買行爲。沒有自信心的銷售員，形容萎縮、舉止畏首畏尾，最容易讓客戶産生反感，客戶是不會向這樣的銷售員購買産品的。如：就像這個銷售人員“您好王經理!謝謝您，給我點時間。我是xx公司的銷售員小王。現在我向您報告一下我們這個産品的用途與優點。其實，我們這個産品在其他客戶那銷的還算不錯，客戶都說很不錯的，而且我也感覺這個産品也蠻不錯的，而且其他銷售我們産品的客戶都賺到不少錢。不知道，您看什麽時候，可能考慮下經銷我們這個産品呢?”在和客戶溝通過程中腿打哆嗦，看什麽時候，可能考慮下銷售們的産品。我感覺這個産品也蠻不錯的。這些都是不自信的表現。 　　因此要想成爲一個有自信心的銷售人員。首先要有自信的心態;其次，在體態上表現出自己的自信，因爲一個人的自信形象，完全可以從他的走姿坐姿等體態上表現出來，如：挺胸收腹、面帶微笑、眼睛有神、目光直視交往的對方;再次，在語言上表現出自己的自信。如：說話不能著急，分析問題，要有理有據，吐字清晰。不管面對的是什麽客戶，都自然大方的說話，讓客戶一看就是一個非常自信的銷售人員。 　　二、內部的准備 　　1、推銷要點的准備：就是你打算用什麽來說服顧客購買你的産品?主要是指産品特點(産品有哪些賣點，與同類、同檔産品相比有何獨特優勢)和企業在同行中的地位等。因爲客戶在購買任何産品時都是爲了滿足自己某一方面的需求，因而他們在決定購買你的産品之前，首先就要確定你的産品是否真的能夠很好的滿足他們的需求。所以，客戶會對産品的功能、特性向銷售員進行詢問，如果銷售人員不能順利地回答客戶的提問，那麽必然會使客戶對你的産品産生懷疑。所以，銷售員必須掌握足夠豐富的産品知識，擁有豐富産品知識就可以大大增加客戶對你所銷售産品的信任度。如：應對自己所銷售産品的以下方面有深入的了解：原材料、生産過程及生産工藝技術;産品的性能;産品的使用;産品的售後保證措施等。另外對自己的企業知識也要充分的熟悉，如：企業的曆史、企業的方針政策、企業的規章制度、企業的生産規模和生産能力、企業在同行中的地位、企業的銷售策略，企業的服務項目等。 　　2、估計可能出現的問題准備：列出客戶可能提出的各種問題，然後提出幾種答案，再從中選擇最佳答案。因爲銷售過程中的談判是最終決定成敗的因素，雖然談判是將來進行時，但是銷售人員也可以事先進行模擬，擬定開場白、該問的問題、該說的話以及可能的回答，這可以使銷售人員不至于在談話的時候出現纰漏和答非所問的現象。在此基礎上，配合銷售工具的使用一定可以收到事半功倍的效果。如：常用的開場白：在金錢上找立足點;真誠的贊美客戶;利用客戶的好奇心;向客戶求教;利用小贈品等。 　　3、推销策略与技巧的准备：用什么方法接近顾客，赢得顾客好印象;如何在较短的时间内演示或介绍产品，迅速吸引客户的注意力?(把产品的特征与客户的需求结合起来)?用哪种提示技巧激发客户的购买欲望?用什么促成技巧促使顾客最终采取购买行动? 把哪些交易条件作为“杀手锏”最后使用?如何使客户相信产品，消除客户的异议?(准备拿出哪些证据，例证)。如：准备一份证明材料，因为任何客户在购买产品之前都非常渴望销售人员能够提供一份绝好的证明，因为那是客户所需要的，他们希望证明材料来打消自己的购买顾虑。所以，想要成功，就必须准备一份能够说服自己的证明材料，如果证明材料连自己都能够说服，那么说服客户也就是一定的了。另外材料比任何优秀的销售人员都具有说服力。销售员用技巧去打动客户比用证明材料去打动客户难的多。因为，客户对销售技巧是了解的，一旦他拆穿了这些技巧，那么他的信任度将会降至最低。所以，要把销售的重点放在证明材料上。当客户以各种理由拒绝你的时候，你拿出能够戳破他们理由的证明材料来，这是非常有利的，比如“客户说太贵了”那么你可以拿出同类产品的价格表让他们过目，如果他们说“你们公司的售后服务不好”，你可以拿出以前客户的感谢信之类的东西来。总而言之，你的证明材料要能够打破他们的理由。 　　4、銷售工具的准備：“工欲善其事必先利其器!”一套完整的銷售工具是絕不可少的戰鬥武器。銷售工具在銷售過程中也起著非常重要的作用，因而，銷售人員在進行銷售之前要准備好銷售工具。銷售工具很多，包括樣品以及資料、照片和産品模型等等。銷售工具具有形象性，因而在銷售中更具有說服力。 　　三、外部的准備 　　1、了解客戶狀況：主要包括：客戶是喜歡您的産品還是競爭對手的産品?客戶爲什麽選擇競爭産品?客戶的經營情況：品牌、資金實力、主營業務、銷售能力、營銷、管理能力、商圈地位等如何?人脈關系：與所經營品牌的廠商關系、社會關系、團購網絡等如何?個人信息：性格、愛好、禁忌等。 　　2、了解競爭狀況：區域競爭的品牌有哪些?表現如何?采取的營銷策略?采取的促銷推廣手段?有多少個經銷商?其服務對比你的服務有什麽區別?價格的差異有多大?客戶對競爭産品的口碑如何?競爭企業的人員數量如何?詳細了解這些狀況，有助于銷售人員准備說詞，研究應對的策略。 　　3、清晰銷售對象：調查潛在客戶的資料：關鍵人物的職稱、關鍵人物的個性、客戶購買的決策途徑、客戶的規模和資金狀況、客戶的信譽狀況、客戶的發展狀況等。 　　總之，拜訪客戶前的充分准備就是針對將要拜訪的客戶制定詳細的拜訪計劃，它可以使銷售人員成竹在胸，從而吸引客戶的注意、贏得客戶的好感，大大增加拜訪成功的幾率。